Recentemente, recebi um e-mail de um investidor descontente com o profissional de investimentos que o atende. Ele me pediu para mudar a forma de pagamento ou escolher outro especialista de categoria diferente para resolver seus problemas. Esse questionamento revela um dilema comum entre investidores: será que a forma de remuneração do profissional ou sua categoria realmente influenciará a qualidade do serviço prestado?
É fundamental entender que a forma de pagamento ou o título deste especialista em investimentos não transforma um profissional médio em excelente. A confiança que você deposita nele, seu conhecimento, atendimento, alinhamento e a competência deste profissional são os verdadeiros pilares de um bom serviço. A forma como o especialista recebe seus salários não muda sua essência. Se você não confia nele, pagar mais ou menos ou de forma diferente não fará com que ele se torne mais confiável, mais assertivo ou atenda melhor.
Atualmente, existem duas batalhas entre os profissionais de investimento. Por incrível que pareça, o que fala mal cobra mais e é por essa discussão que vou começar. Uma das discussões é sobre o pagamento dos serviços por taxa fixa ou por desconto. Vamos entender essa diferença.
Ao investir, seja por meio de uma corretora ou banco, você paga algumas taxas pelos serviços às instituições financeiras. Para te auxiliar nos investimentos, existem os assessores e consultores. Eles podem ganhar de duas formas diferentes.
Um avaliador de investimentos pode receber uma parte das taxas que já são pagas como instituições. Essa seria a forma conhecida com desconto. Outra forma, seria o avaliador receber uma taxa fixa acima de tudo que é pago. Nesta última forma, a parte que antes era pagamento ao assessor é revertida ao cliente. É engenhosidade acreditar que nesta segunda forma o cliente paga menos e vou exemplificar logo mais. Além disso, não ter avaliado ou não usar, não significa que se pague menos. Sem um avaliador, as taxas envolvidas, que antes eram divididas com o avaliador, são especificações para a instituição financeira.
Por exemplo, um fundo de renda fixa pode ter uma taxa de administração de 0,5%. Se você não tiver um avaliador, essa taxa é compartilhada apenas entre o gestor e a instituição. Com um avaliador, a taxa permanece a mesma, mas a instituição divide parte dela com o profissional que você atende. O mesmo acontece com produtos como CDBs, onde há um spread embutido no rendimento recebido.
O modelo de taxa fixa é um valor predeterminado que você paga pelo serviço do avaliador ou consultor, independentemente dos produtos escolhidos. Esse modelo pode parecer atraente para reduzir conflitos de interesse, mas nem sempre é a melhor opção. Afinal, muitas vezes, se paga mais por esta escolha como mencionei.
Por exemplo, para investidores de renda fixa, a taxa fixa pode ser muito superior ao desconto. O ganho de um avaliador que recebe por abatimento na distribuição de um CDB é em média equivalente a 0,15% ao ano. O mesmo avaliador (ou um consultor, como vou exemplificar a seguir) que recebe por taxa fixa vai ganhar no mínimo 0,5% ao ano sobre o mesmo CDB. Enquanto por cinco anos de investimento em um CDB o avaliador que recebe por abatimento ganhou 0,75%, o avaliador ou consultor que recebeu taxa fixa ganha 2,5% no mínimo. Mesmo considerando que a parcela do avaliador volta para o cliente sem regime de taxa fixa, esse cliente pagaria mais 1,75% sobre o investimento em cinco anos.
Mas este não é o único dilema. Também há o de escolher entre um consultor ou um avaliador. Diferentemente do passado, hoje, os papéis de consultores e avaliadores são muito semelhantes. Portanto, optar por um consultor, geralmente, significa escolher por um especialista que só pode cobrar por taxa fixa, ou seja, mais caro.
Por exemplo, o investidor que conversou nesta semana dividiu comigo o contrato de um consultor que lhe oferece o serviço. O contrato tinha uma tabela de cobrança atrelada ao patrimônio. A tabela começava com uma taxa de 1,5% ao ano para patrimônio de R$ 300 mil e terminava em 0,8% ao ano para um patrimônio superior a R$ 10 milhões. Fico assustado em ver cobranças tão elevadas, enquanto ao mesmo tempo estes profissionais críticos avaliam.
A justificativa para cobrar uma taxa fixa elevada seria a autorizada. O argumento não parece fazer sentido quando é analisado racionalmente. Se você não confia em um profissional, não é porque se paga mais caro por outro que ele passa a ser confiável. Melhor mudar para um que se confie.
Pode-se argumentar que o consultor pretende ser independente, mas isso também não é verdade. A maioria dos consultores acaba concentrando sua atuação em uma única instituição. Isso ocorre porque as instituições financeiras atualmente são muito semelhantes entre si. Assim, o consultor tende a escolher aquela instituição que oferece mais facilidades operacionais ou mesmo acordos financeiros para promover a preferência.
Essa semelhança entre as instituições desmorona um dos principais argumentos dos consultores, que é a possibilidade de atuar em diversos lugares. Na prática, essa complexidade de atuação em diversos lugares é muitas vezes usada para justificar a cobrança de valores mais elevados.
Escolher o profissional de investimentos é como escolher um médico. Muitas vezes, escolhemos nossos médicos por indicação ou porque são profissionais de referência em suas áreas. Da mesma forma, ao escolher um profissional de investimentos seja um consultor ou assessor, a confiança e a substituição são fundamentais.
Um bom especialista vai te orientar sobre as melhores opções, explicar o cenário econômico e apresentar oportunidades para você. Assim como confiamos em um médico para cuidar de nossa saúde, devemos ter um profissional de investimentos que confiamos e que seja competente para cuidar de nossos investimentos.
Portanto, ao escolher um profissional de investimentos, seja um assessor ou consultor, procure alguém que você confie seja por indicação ou por referência de mercado, que lhe ofereça segurança e clareza, e que você se sinta confortável em pagar pelo serviço oferecido. Afinal, o objetivo não é apenas encontrar o modelo de remuneração ideal, mas sim um profissional em quem você possa confiar plenamente para administrar seu patrimônio.
Michael Viriato é avaliador de investimentos e sócio fundador da Casa do Investidor.
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